Glossar

Emotional Targeting

Der englische Begriff Emotional Targeting wird mit „gefühlsmäßige Ausrichtung“ ins Deutsche übersetzt. Er bezeichnet eine der Strategien, mit welchen die Erfolgsquoten beim Marketing gezielt gesteigert werden können. Dabei werden Kenntnisse der Funktionsweise der menschlichen Psyche eingebracht, weshalb diese Werbetechniken auch zu den Strategien des Neuromarketings gezählt werden. Der Grundsatz dabei lautet, neben dem Bewusstsein der potentiellen Kunden auch deren Unterbewusstsein anzusprechen. Möglich ist das durch die Integration von zusätzlich stimulierenden Elementen.

Emotional Targeting wurde im niedergelassenen Handel erfolgreich getestet

Emotional Targeting hat das Ziel, über das Unterbewusstsein Bedürfnisse zu wecken. Beispiele dafür finden sich in den Supermärkten und bei den Discountern. Dort hat der Trend, die Auslagen mit Obst und Gemüse im vorderen Bereich zu platzieren, einen guten Grund. Die kräftigen Farben machen Appetit. Außerdem werden zum Beispiel die Fotos für die Illustration von Websites mit Lebensmittelangeboten genau wie die Bilder für die Verpackungen mit speziellen Filtern aufgenommen, durch welche die natürlich vorhandene Farbgebung erheblich intensiviert wird. Aus dem gleichen Grund werden auch immer mehr Supermärkte mit eigenen Backstationen bestückt. Der Duft von frischem Brot und noch warmen Brötchen macht ebenfalls hungrig.
Sogar die generelle Struktur großer Einkaufszentren wird von der Ansprache des Geruchssinns der Kunden bestimmt. Hier machen sich die Händler den Grundsatz der meisten Menschen zunutze, zuerst die Aufgaben zu erledigen, bevor sie sich etwas gönnen. Es gibt wohl keinen Menschen, der keinen Appetit bekommt, wenn er an einem Bratwurststand oder einem Fischwagen vorbeigeht. Wer hungrig ist, kauft deutlich mehr Lebensmittel ein, als er ursprünglich kaufen wollte.

Wie funktioniert Emotional Targeting beim Online Marketing?

Da der Geruchssinn des Menschen beim Online Marketing nicht angesprochen werden kann, legt das Emotional Targeting im Internet den Fokus auf optische und akustische Reize. Besonders oft wird dabei die unbewusste Sehnsucht der potentiellen Kunden nach Entspannung ausgenutzt. Wer einen Blick auf die Seiten wirft, auf denen beispielsweise Strandurlaube angeboten werden, findet durchweg nur Fotos von nahezu menschenleeren Stränden. Dadurch entsteht beim Betrachter der Eindruck, sich dort wirklich entspannen und erholen zu können. Es dürfte nur eine kleine Gruppe potentieller Kunden geben, die gezielt nach Stränden mit viel Trubel sucht.
Es gibt auch kaum einen Menschen, der sich nicht mehr Freizeit wünscht. Dieses Bedürfnis wird bei der Werbung für Haushaltsgeräte und Zubehör ausgenutzt. Dabei steht das Argument im Mittelpunkt, mit den angebotenen Produkten alles schneller und einfacher erledigen zu können.

Emotional Targeting nutzt auch die Vorbildwirkung aus

Für die Aufnahme von Werbeclips für das Fernsehen und das Online Marketing werden ganz bewusst prominente Persönlichkeiten ausgewählt. Viele Menschen eifern Künstlern und Sportlern nach. Sie sind aufgrund des Erfolgs dieser Persönlichkeiten der Überzeugung, dass sie alles richtig machen. Dadurch suggeriert ihnen ihr Unterbewusstsein, dass sie die Dinge kaufen sollten, die von ihrem Lieblingssportler oder Lieblingskünstler der Werbung nach auch selbst verwendet werden.

Auch ein Blick auf die TV- und Internet-Spots verschiedener Organisationen zeigt, dass hier mit dem Emotional Targeting gearbeitet wird. Tierschützer verwenden üblicherweise besonders possierliche Tierchen in ihrer Werbung. Spendenaufrufe für Kinderhilfsorganisationen nehmen durchweg Kleinkinder auf, weil sie den mütterlichen und väterlichen Schutzinstinkt ansprechen.

Emotionale Ansprache zielt auf gute Laune ab

Der Umfang der ausnutzbaren Kauflust hängt neben dem verfügbaren Budget von zahlreichen anderen Faktoren ab. Viele Menschen kaufen aus Frust. Glücklicherweise möchten die meisten Händler Frustkäufe mit ihrer Werbung nicht fördern. Ausnahmen sind beispielsweise die Anbieter von Produkten zum vermeintlich einfachen Abnehmen oder Verkäufer von Potenzmitteln. Beim Emotional Targeting wird in der Regel die Tatsache genutzt, dass Menschen mit guter Laune besser zu einem Kauf bewegt werden können.

Das ist der Grund, warum es viele Werbespots gibt, bei denen die Betrachter gezielt zum Lachen gebracht werden. Bei der Anspannung der Lachmuskeln werden sogenannte Triggerpunkte aktiviert, welche die Ausschüttung von Glückshormonen fördern. Ein hoher Spiegel dieser Hormone bewirkt eine Entspannung. Und wer entspannt ist, kauft auch eher Dinge, deren Anschaffung für einen viel späteren Zeitpunkt geplant war. Dahinter steckt der unbewusste Wunsch, sich dieses Glücksgefühl zu erhalten.


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